Як українському бізнесу вигравати міжнародні тендери ще до їх оголошення

Участь у міжнародних тендерах часто зводиться до гонитви за дедлайнами: після офіційної публікації закупівлі в компанії лишається лише кілька днів, щоб зібрати документи, знайти партнерів і прорахувати логістику. Однак, як зазначає експертка з міжнародних закупівель Анна Романенко, інформація про майбутній проєкт з'являється значно раніше — і саме цей період дає бізнесу найбільшу перевагу.

За її словами, справжній тендер починається не з публікації оголошення, а з рішення про фінансування, технічної підготовки, аналізу проблеми та пошуку партнерів. Ті компанії, які відстежують ці ранні етапи, можуть заздалегідь ознайомитися з проєктом, оцінити власну роль і підготуватися до участі. Для українського бізнесу це особливо актуально з огляду на масштабну відбудову: за оцінками RDNA5, потреби країни у відновленні на наступні 10 років сягають майже 588 млрд доларів, тож за фінансовими рішеннями неминуче підуть закупівлі у будівництві, енергетиці, логістиці, IT та консалтингу.

Прикладом може слугувати проєкт відновлення системи централізованого теплопостачання Харкова за підтримки ЄБРР та ЄС. Ще до старту закупівлі відбулися ринкові консультації щодо придбання газових блочно-модульних котелень, систем газопостачання та когенераційних установок. Для бізнесу це шанс вивчити умови, зрозуміти свої можливості та знайти партнерів заздалегідь. Аналогічно Європейський інвестиційний банк фінансує модернізацію українських автомобільних пунктів пропуску на маршрутах TEN-T, що передбачає розвиток терміналів, під'їзних шляхів, митного обладнання та програмного забезпечення.

Щоб не втрачати такі можливості, експертка радить стежити не лише за тендерними порталами, а й за рішеннями міжнародних фінансових організацій, сторінками проєктів, планами закупівель та попередніми ринковими консультаціями. Крім того, компаніям варто заздалегідь підготувати профіль англійською мовою, фінансові дані, сертифікати та підтвердження досвіду, щоб після оголошення тендеру не витрачати дорогоцінний час на базову підготовку.

Таким чином, ключ до успіху в міжнародних закупівлях — не швидкість реакції на вже опублікований тендер, а систематичне відстеження ранніх етапів проєктів. Для українського бізнесу, який прагне долучитися до відбудови країни, це означає зміну стратегії: від пасивного очікування — до активного моніторингу та підготовки.