Чому підвищення зарплати не рятує: що радять роботодавцям

За останній рік українські роботодавці почали суттєво переглядати базові оклади менеджерів із продажу — підвищення сягає 20–30%. Такий крок має стримати плинність кадрів, яка посилилася через дефіцит фахівців і подорожчання процесу їх пошуку. Проте, як зазначає B2B-практик і засновник NeuroSales Сергій Герус, зростання зарплати не веде автоматично до покращення фінансових показників.

За спостереженнями експерта, у більшості випадків плани з продажу залишаються на попередньому рівні навіть після підвищення окладів. Причина проста: гроші допомагають утримати співробітника, але не впливають на його професійні компетенції. Якщо менеджер не вміє якісно виявляти потреби клієнта, працювати із запереченнями чи завершувати угоди, додаткові виплати самі по собі не змінять ситуацію.

Наприклад, в одній із компаній після підвищення зарплат на чверть плинність кадрів припинилася, однак у наступному кварталі відділ виконав лише близько 70% плану — практично стільки ж, як і раніше. Підхід менеджерів до роботи з клієнтами залишився незмінним.

Герус радить роботодавцям перед ухваленням рішення про підвищення окладу оцінювати ефективність кожного працівника окремо: аналізувати конверсію, прослуховувати реальні дзвінки та порівнювати результати з показниками сильних менеджерів. Підвищення зарплати виправдане, якщо компанія ризикує втратити фахівця, який уже демонструє високі результати. Якщо ж проблема полягає в браку навичок, гроші лише зафіксують неефективного співробітника на місці, але не зроблять його продуктивнішим.

У підсумку, використовуючи підвищення зарплати як універсальний інструмент боротьби з невиконанням плану, компанії ризикують платити більше за той самий результат. Це не вирішує системну проблему браку кваліфікації, а лише збільшує витрати на персонал.