Середа, 20 червня

Мініатюрний пристрій для виправлення постави Mevics в минулому році стрімко увірвався в українську стартап-індустрію. Новини про проект, створений одеськими студентами в перервах між заняттями, довго не сходили зі шпальт видань. Британська UBTower інвестувала в Mevics півмільйона доларів, Гройсман охрестив його стартапом тижня, а сам девайс презентували на всесвітній виставці CES в Лас-Вегасі. Opinion вирішив дізнатися, як через рік після гучного старту змінився Mevics, і як зараз розвивається проект.  В інтерв’ю CEO і співзасновник Віктор Лауштан розповідає про те, які секрети їм відкрив CES,  в чому сенс гарячих візиток, чому вихід на краудфандінгову платформу Kickstarter виявився невдалим, чим відрізняється «вау-ефект» в різних країнах світу, про лабораторію-мрію для молодих-розробників, злети та падіння стартапу.

Ми з вами спілкувалися близько року тому. Тоді ви збиралися в Лас-Вегас на всесвітню виставку споживчої електроніки CES. Як нині оцінюєте використану можливість? Які зробили висновки?

Перше, що спадає на думку, – це наш стенд. Настільки все продумали до дрібниць, що він навіть був кращим за деякі стенди відомих компаній. Оскільки купувати там що-небудь для презентації дорого, то й везли все із собою – стенди, телевізори, плакати. Разом – три валізи з перевагою в 30 кг.

Які ми зробили висновки? По-перше, вау-ефект буває абсолютно різним залежно від географії. Припустімо, американці настільки звикли до різних гаджетів, що виникнення нового викличе байдуже «о, ще один». Там потрібно брати чимось іншим, розробляти іншу стратегію просування продукту.

По-друге, ми знайшли підтвердження, що девайс цікавий. Mevics тестували і залишали багато позитивних відгуків і навіть пропозицій, наприклад, створити кольорові капсули.

На CES розумієш, де ти, а де решта команд. Незважаючи на те, що не «ввійдеш» у кожен девайс, можеш оцінити тренд, спостерігаєш за процесом. До речі, не можна не відзначити ентузіазм китайців, їх була нечувана кількість. Вражає те, з якою силою вони рвуться завоювати техносвіт. Тепер виробництво багато в чому залежить від них. Здається, якщо встане Китай, то встане навіть Apple.

Загалом CES – це колосальний досвід. Дає уявлення про те, як потрібно готуватися до конференцій, формувати команду на подібні івенти, презентувати проект, працювати з контактами. До речі, про контакти – як ми вже зрозуміли, візитівками треба користуватися, поки вони ще гарячі, нагадувати про себе, поки ваш проект свіжий у пам’яті – співпраця ймовірніша. У нашому випадку було все навпаки. Відписували всім не в Лас-Вегасі, на місці, а в Україні через місяць. Не було сил і часу взятися за це. Чесно кажучи, ми й Лас-Вегас майже не бачили. О восьмій ранку як штик на конференцію, покидали її о восьмій вечора, приїжджали вбиті в готель і лягали спати.

Тоді Mevics був девайсом, суто спрямованим на контроль за поставою. Тепер, виявляється, додали фітнес-трекінг, опцію для дітей. Чим зумовлене рішення внести такі зміни у функціонал?

Конкурентною боротьбою, щоб мати перевагу над аналогічними проектами. Ми не тільки додаємо функції, але й кардинально змінюємо всю внутрішню архітектуру. Зокрема, для того, щоб девайс краще підтримувався і менше споживав енергії.

Чому діти? Власне, це наша цільова аудиторія. У дитинстві формується постава, м’язовий корсет. Mevics дасть можливість мамі контролювати, скільки часу її дитина сидить рівно або нерівно. Ми не претендуємо на школи (хоча в майбутньому не варто унеможливлювати). Небагатьом дітям буде цікаво ходити з якоюсь штукою (капсула Mevics, що чіпляється на одяг – прим. ред.), якщо, правда, вона не буде супергеройською. Але це вже маркетингові стратегії, над якими ми працюємо.

Фітнес-трекер дозволить загалом зрозуміти картину: наскільки людина активна або пасивна протягом дня, скільки часу йде на сидячий режим. Ми знаємо, що в день потрібно робити 10 000 кроків, але мало хто знає, як часто потрібно робити перерви, фізичні вправи, щоб уникнути надмірного навантаження на хребет, застоювання крові. Ці моменти ми зараз щільно обговорюємо з лікарями, щоб знайти цей баланс і в подальшому впровадити в Mevics.

А що, до речі, говорять результати тестування девайса: як скоро за його допомогою можна виробити королівську поставу?

Ми точно знаємо, що звичка формується за 21 день, якщо говорити про звичку сидіти рівно. Скільки потрібно часу, щоб Mevics сформував поставу? Думаю, покаже час. Коли ми продамо тисячі пристроїв і отримаємо відгуки, тоді можна буде щось аналізувати. Поки експериментально важко сказати.

Коли вже йдеться про відгуки: наскільки я знаю, ви запрошували своїх підписників протестувати гаджет, взяти участь у мозковому штурмі. Який отримали фідбек?

Якщо чесно, ми й до цього заходу збирали відгуки. Тоді ж ми вирішили змінити концепцію, дизайн, тому залучили людей ззовні. Це важливо, адже такі зустрічі дають змогу отримати свіжий погляд на рішення.

Ми розкривали внутрішні «хотілки» людей, і їм це подобалося. Мозковий штурм був спрямований на те, щоб з’ясувати: чому б люди купували Mevics або відмовилися від покупки, що вони хотіли б у ньому побачити.

Якщо говорити про причини відмов – то зрозуміли, що споживачам важливі не тільки якість, надійність продукту, але і його ідеальний вигляд, чи не починаючи з коробки. До функціоналу в кожного індивідуальний підхід. Одним важливо, щоб девайс був персоналізований, можна було гратися з налаштуваннями, припустімо, вмикати/вимикати вібрацію. Інші, навпаки, наполягають на мінімалізмі. Це було довге та складне дослідження – відповіді на семи аркушах А1. Всіх їх ми структуруємо та намагаємося вписати в додаток, дизайн девайса тощо.

А які відгуки отримали на Kickstarter (одна з найбільших платформ для залучення грошових коштів на реалізацію проектів – прим. ред.)? Наскільки я знаю, замовлення оформили 213 осіб?

Це не зовсім оптимістична історія. Насправді Kickstarter працює по-іншому. Ви праві, замовили 213 девайсів – це близько 14 000 доларів. Але ми не зібрали «мети». Тому виробництво не було запущено, гроші автоматично повернулися на рахунки потенційних покупців.

Зрозуміло, а мета була встановлена ​​в 35 000 доларів. На цей майданчик нелегко вийти, але вам вдалося. Що ж далі пішло не так?

Десь не дотиснули в маркетингу, десь – у відеопрезентаціі. Складно сказати, чому не вийшло, у нас є певні гіпотези, але ми до кінця не розуміємо, що працює на Kickstarter. Якщо брати резонансні проекти – то працюють вау-ефекти, інновації. Хоча і вони не завжди є показником – бувають як успішні, так і провальні.

Чого не вистачало нашому проекту? Не знаю, можливо, річ у відео, тому що дійсно обмежений бюджет, не зовсім ідеальне фотооформлення. Фініта ля комедія. Може, ми занадто рано замахнулися на європейський/американський ринок, не розрахували свої сили. Зараз крутимося, намагаємося запустити виробництво в Україні, тоді подивимося на продаж і попит.

До речі, про американський ринок. Вам доставили зі Штатів схожий девайс, який ви розібрали, вивчили вздовж і впоперек. Що ви скажете, вітчизняний продукт Mevics витримує конкуренцію з американським?

У нас кардинально різні ідеології. Ми хочемо показати, як проходить день із точки зору здоров’я. Іноді людина не помічає, як довго перебуває в сидячому положенні, як часто сутулиться або, навпаки, як довго може тримати спину рівно або ходити пішки. Наш проект збудований навколо подібної еко-ідеології.

Що ж стосується функціональної спрямованості, то тут ми схожі – обидва контролюють поставу. Думаю, ми конкурентоздатні. Звичайно, у них налагоджено виробництво в Китаї. Але й ми колись дійдемо до цього рівня. І не зважаючи на те, що є аналогічні девайси, кожен покупець все одно знайде в них щось своє. Адже вони відрізняються кріпленням, дизайном, ідеологією, форматом роботи.

Останнім часом ви часто наголошуєте на зовнішності пристрою. Пишете, що оновлений дизайн дозволить конкурувати на світовому ринку. Грубо кажучи, нині обгортка на одному рівні з функціоналом. А які ще умови диктує конкурентний ринок?

Ми намагаємося бути конкурентоспроможними не тільки за дизайном, але й за функціоналом, надійністю. Просто дизайн – це те, що продає, тому може здатися, що ми його надмірно афішуємо. Ні для кого не секрет, що люди часто приймають рішення купити той чи інший товар ірраціонально, наприклад, тому що красиво. І, по суті, не ринок щось диктує, а аудиторія. Тому потрібно знати її «хотілки», працювати над маркетинговою стратегією. Ми знаємо свою цільову аудиторію, але не всі важелі, які б спонукали до покупки.

Ви розповідали, що на ранніх етапах вам перешкоджала застаріла негнучка система. Ви довго домагалися того, щоб виділили лабораторію в Політесі, вас виганяли о шостій вечора, тому що пізніше не працюють. Підтримували викладачі і, в певному сенсі, власні стипендії. Тепер ви самі відкриваєте інтернатуру. Що це? Прагнення створити ті умови, яких свого часу були позбавлені?

Ми ще не доросли до того, щоб забезпечити студентам ті умови, яких дійсно були позбавлені. Хочемо трохи змінити систему, правда, не знаю, чи потрібно це комусь. Можливо, у мене занадто бунтарське ставлення, але я не зовсім впевнений, що керівництво вишу хоче і може змінити ту бюрократичну систему, яка склалася. Але зараз веду переговори з ними з цього приводу.

Потрібно надати студентам якусь можливість, й інтернатура – це не те. Ось оснащена лабораторія з доступом 24/7 – інша справа. Різниця в тому, що перша підходить тим, хто хоче набратися досвіду, готовий доєднатися до вже створеної команди, спільного проекту. А ось лабораторія необхідна тим, хто тяжіє створити щось своє. Запустити б її і кинути клич: «Друзі, є ідеї? Приходьте і робіть!» Ми б допомогли з бізнес-експертизою, розробкою програмного забезпечення, плат. Нам цього і справді не вистачало свого часу. Сподіваюся, ми доростемо і зможемо забезпечити ці умови, поки ж ми надаємо досвід і стажування.

Ви задоволені результатами роботи інтернів?

Так, цілком. У нас відмінно пішла інтернатура андроїд розробки, чи то тому що вона нині найбільш масштабна і популярна. Двоє притерлися до команди і навіть залишилися з нами. Інтернатура неоплачувана, триває три місяці. За цей час бачиш людину в усіх проявах, ситуаціях. І якщо вона себе добре проявляє, то чому б не запропонувати роботу?

Взагалі ваш підхід до підбору кадрів дуже цікавий. Наприклад, із майбутнім Hardware-розробником ви поверхово познайомилися на конференції, через два роки написали листа, мовляв «давай до нас». ОС-розробника ви запросили через пару днів після знайомства. Настільки легко визначити хто «свій», відкинувши зайві умовності? І хто він, «свій»?

Немає особливого алгоритму, як раз ми його зараз і намагаємося вибудувати. Коли ми почнемо масштабування, треба буде відбирати людей за резюме. Але на першому етапі все, звичайно, було інакше, ґрунтувалося на спостереженні. Чому я написав Владу через два роки? Тому що я бачив, що він може поєднати знання дуже важливі для Hardware-розробника (а вони завжди в дефіциті) – програмування, математика, фізика, електроніка. Він хороший фахівець, який фанатіє від того, що робить.

У випадку з Костею – ми довгий час шукали ОС-розробника, у нас не було великого бюджету. А він як раз тільки починав, хотів набратися досвіду. І ми зійшлися в параметрах. Йому – досвід, нам – палаючі очі.

Власне, остання умова так і залишиться однією з найважливіших при відборі кадрів. Потрібно фанатіти від своєї роботи і бути на своєму місці. Тільки в цьому стані, в цьому потоці можуть народжуватися інноваційні рішення, нестандартні підходи. Якщо немає внутрішнього запалу, то ти не принесеш особливої ​​цінності команді.

Можливо, у мене трохи тираністичний підхід до роботи, всіх перевантажую. Тепер працюємо понад норму, немає в голові установки з 9:00 до 18:00, замість цього установка на результат. Якщо треба, можемо зависнути на всю ніч, працювати 7 днів на тиждень. Такий режим можна дозволити собі в певний період – з 18 до 25-26 років. Потім вже сім’ї, діти.

В одному зі своїх постів в Facebook ви відзначали: коли команда – це однокурсники і друзі, то велика ймовірність, що особисті стосунки будуть негативно впливати на ділові. Вам доводилося стикатися з такою дилемою? Як у Mevics її вирішують?

Це був анонс до семінару нашого друга з цієї тематики. Але дійсно дуже складно будувати бізнес із друзями, родиною. Ось, Ксюша мене на днях запитує: «Ви з Владом (Владислав Моржанов – співзасновник Mevics – прим. ред.) – друзі чи партнери?» І все-таки ми швидше партнери. У нашій команді превалюють ділові стосунки. Гуртувати проект повинна не дружба, а ідея, загальні вектори й цінності. Звісно, має бути близьке спілкування, у нас, власне, в цьому сенсі повна неформальність. Але при цьому особисті й ділові взаємини повинні залишатися в різних площинах.

У вас був відмінний старт. Британська компанія UBTower інвестувала в проект півмільйона доларів, а прем’єр-міністр Володимир Гройсман охрестив Mevics стартапом тижня. Чи немає побоювання не виправдати покладені на вас чималі надії?

Напевно, ми вже певною мірою не виправдовуємо їх. Але для початку потрібно сказати про самі інвестиції. Напевно, свого часу ми трохи перебільшили з анонсом, і люди могли скласти хибне уявлення, думати: «Mevics отримали 500 штук, а де ж результат?» Проблема в тому, що це працює інакше, і ми не отримуємо все відразу. Є контрольні транші, і на кожному етапі відкривається доступ до певної суми грошей. Велика частина з них, зрозуміло, розрахована на виробництво девайса.

Що стосується запису Гройсмана – було, звичайно, приємно. Але, на жаль, у цьому виражається весь підхід влади: намагаються піарити себе за рахунок того, до чого не докладають жодних зусиль. Звичайно, ми б не відмовилися від такого піару вдруге, коли запускалися на Kickstarter. Але не сталося (сміється).

Щодо надій. Ми, власне, вже завалили Kickstarter. Складно тримати марку. Ми стикаємося із труднощами, адже все вперше – не було досвіду виходу на ринок світових продуктів. Щодня йде якась боротьба, із тими ж технологіями, яких немає в Україні. Влад зависає на форумах і вивчає, як прошивати чипи, адже про те, з чим працюють всі світові компанії, в Україні ні сном ні духом. Окрема історія з маркетингом, ми змінили чотирьох фахівців, але так і не знайшли відповідного. Начебто і працювали добре, але не лежало серце до проекту. Півцарства ми не можемо запропонувати, але класний директор з маркетингу нам дуже потрібен.

Так, стикаємося із труднощами. Може, хтось вважає, що це наша поразка, ми вважаємо, що наш досвід. Може здатися, що наш рейтинг просідає, як прийнято говорити в нашій політиці, але це просто життя. Ми розвиваємося, падаємо й піднімаємося. Головне, щоб ще вистачило сил підніматися.

Девіз вашої команди — «Немає нічого неможливого!» Хіба може не вистачити сил?

Так, ви абсолютно праві. Але тут важливо зробити застереження – прагнення повинно бути розумне, балансувати зі здоровим глуздом. Адже такий девіз може як допомогти, так і нашкодити. Припустімо, ви йдете на невиправданий ризик і виходите в мінус, або всією командою пихкаєте над тим, що не принесе великого результату. Так що з часом ми трохи переглянули наш девіз, повинен бути баланс і раціональність. Подібні девізи працюють на рівні релігії, тому потрібно вміти правильно ними користуватися.

Ми біжимо з точки А в точку В, хоча швидше летимо з палаючими очима. Та потім розуміємо, скільки є перешкод, що гальмують процес. Це ціна відсутності досвіду. Для нас все вперше. Що таке вихід на Kickstarter? Це сертифікація, закупівля прототипів, отримання штрих-кодів, написання правильної інструкції. Зараз хочемо запустити продаж в Україні, це означає, що потрібні інструкції по ГОСТам, сертифікація, торгова марка тощо. І якщо хтось питає, чому Mevics все ще не в точці В, думаю, він погано уявляє внутрішню ситуацію. І це справедливо.

Наша Ксюша (дизайнер в Mevics) стежить за світовими автовиставками. Так ось, нещодавно каже мені: «Як же круто, що Mercedes може всім своїм виглядом показати те, над чим працювала команда протягом року». Ми мріємо вийти на такий рівень, коли Mevics зможе давати чіткий, стабільний результат, тоді ми скажемо, що перевершили очікування. Поки ж ми набираємося досвіду.

Текст: Діана Манучарян

Фото надані компанією Mevics

Залишити коментар